Mensonges et regard, technique d’utilisation simplifiée

Mercredi, 27. février 2013 19:43 | Auteur:Philippe

Bonjour et bienvenue dans ce nouvel article dédié au regard.

Cet article n’est pas un approfondissement des deux précédents articles sur l’orientation des yeux Vs mensonges mais juste une petite technique mise au point au fil des entretiens, entrevues rencontres diverses et variées avec différents interlocuteurs. Il s’agit d’une utilisation vraiment simplifiée des techniques liées au regard et donc plus « sure » vis à vis des résultats que l’on peut obtenir.

En effet, j’ai longuement abordé ce sujet, autant dans les articles que dans les commentaires, la technique de l’orientation du regard ne doit servir qu’à vous donner un indice supplémentaire qui sera corrélé aux autres indices qui vous permettront de démêler une situation. La technique de l’orientation du regard comporte trop de variables (ex la notion de droitier/gaucher) pour la définir seule comme étant sure.

Pour vous remettre les articles en tête pour ceux et celles qui le désirent:

Premier article : les mensonges et vos yeux

Deuxième article: les mensonges et le regard acte II

Cependant, il est tout de même possible d’avoir de bons résultats, en combinant 3 éléments:

1) l’orientation du regard sans chercher à savoir si la personne est gauchère ou droitière.

2) prendre du recul et noter les orientations du regard sur une échelle de temps correspondant à la totalité de l’entretien.

3) (optionnel) Chercher des éléments prouvables.

4) la mise en contexte.

Un exemple réel va mettre les choses au clair. J’ouvre une parenthèse pour signaler que j’omettrai volontairement de parler des autres techniques, l’objet de cet article étant l’orientation du regard.

Accompagné d’un ami spécialisé dans le bâtiment, nous avions rendez-vous avec un agent immobilier dans le cadre d’un investissement.

Mon ami étant donc spécialisé dans ce domaine la configuration était idéale, il pose les questions (qui touchent les points sensibles) et moi j’observe. Le sujet étant important je ne voulais rien laisser passer qui pourrait nous faire prendre de mauvaises décisions.

Nous avons commencé par passer un bon moment devant l’ordinateur afin d’évaluer des biens, l’occasion d’associer mouvement oculaires liés à la recherche d’informations dans sa mémoire et la vérification et ou confirmation de ces informations à l’ordinateur. Une façon d’étalonner en quelque sorte l’orientation de ses yeux (de l’agent immobilier donc).

Peu importe en fait. Nul besoin de savoir si la personne est gauchère ou droitière, si elle fait appel à sa mémoire ou pas. En plus, chose rarement observée, cette personne ne regardait absolument pas, ni dans la direction « recherche mémoire » ni dans la direction « création d’une information » ! Comme ça les choses étaient fixées. Je ne comptais donc absolument pas sur l’orientation du regard pour me faire une idée. La seule chose que j’avais noté c’est qu’elle regardait toujours du même coté. Mais vraiment toujours.

Puis, une heure plus tard environ, lors de la visite d’un bien, ça été tellement flagrant que ça m’a sauté aux yeux tout de suite. Alors que je ne portais plus attention à son regard ses yeux partirent radicalement à l’opposé de la direction à laquelle ils semblaient aimantés depuis le début ! La première chose que j’ai fais à ce moment là, n’a  pas été de chercher à déduire s’il cherchait ou non dans sa mémoire mais plutôt de bien noter vous l’avez deviné, quelles sont les informations précises qui étaient en train d’être discutées. Puis, ces informations terminées, l’orientation de son regard reprit la même direction qu’au début.

Je peux directement sauter à la fin de l’entretien, rien qu’avec ce qui s’est passé j’ai pu déterminer un forte probabilité de mensonges concernant trois informations sans savoir si la personne faisait appel à sa mémoire, ou si elle inventait quelque chose. Gaucher /droitier ? Comme je le disais un peu plus haut, peu importe.

Analysons l’action au ralenti.

Nous allons nous référer aux 4 points dont je vous ai parlé un peu plus haut dans l’article.

Point 1, c’est fait, je n’ai pas cherché à déterminer si la personne est gauchère ou droitière, si elle fait appel à sa mémoire ou invente quelque chose.

Point 2, je prend du recul. Cette analyse de la détection des mensonges est donc une opération « post action », petite parenthèse en passant.

Que s’est-il passé durant l’échelle de temps correspondant à  l’entretien tout entier ? Deux orientations flagrantes du regard. C’est simple pendant tout cet entretien il n’y a eu que 2 orientations différentes et à un seul moment en plus ! A quelles informations sont liées le changement radical ? Eh bien je vais vous le dire, à trois choses précises (questions posées à l’agent), depuis combien de temps ce bien est-il en vente ? A quel prix était-il vendu au début ? Une personne est sur le coup et serait intéressée pour l’acheter.

Point 4, mise en contexte.

Le bien est un bien en mauvais état, bon pour une rénovation complète et donc pas forcément recherché à cause du coût élevé des travaux. Il peut donc être en vente depuis longtemps mais le vendeur peut très bien vous dire le contraire.

Ensuite, le prix du bien. Ces prix étant négociables, le vendeur (l’agent) peut très bien vous donner un prix initial élevé pour vous dire ensuite que le propriétaire à revu fortement le prix à la baisse et donc sera plus difficile à faire baisser surtout (contexte+) si vous prenez en compte la commission de 10% de l’agence. Prix  revu à la baisse = moins de commissions. Le fait que le regard ai donc viré de l’autre coté à ce moment là doit mettre la puce à l’oreille.

Reste ensuite le cas de l’autre  personne intéressée par le bien. Quel vendeur ne vous a pas déjà fait le coup du « j’ai quelqu’un intéressé pour acheter donc si vous ne vous décidez pas vite je devrai lui vendre  » ? Des signaux, autres que le regard m’ont fait penser qu’une personne était bien intéressée, qu’il ne mentait pas sur cela, mais que le coût des travaux furent trop élevés et que cette personne a finalement abandonné. Mais qu’il se servait de cela comme si c’était toujours le cas.

Je termine par le point 3, optionnel mais qui peut servir, rechercher des éléments prouvables de l’histoire. Par exemple, lorsque la personne parle d’un bien précis, est-il possible de vérifier cette information ? Si je le demande à l’agent, pourra t-il le prouver ? En général, pour éviter de ce faire piéger, un « menteur » prendra le soin de vous parler d’informations vérifiables. En fait il ira même de l’avant en vous disant quelque chose comme « Tenez, voici tel bien, il est en vente depuis telle date, je peux vous montrer si vous le voulez ». Cela a un coté rassurant, vous penserez ainsi lors de la « transaction critique » que c’est quelqu’un de bien qui peut vous montrer/prouver ses informations et vous n’effectuerez plus la démarche de lui « demander des comptes ».

Dans le cas de notre entrevue, ce fut le cas, l’agent voulant à chaque fois prouver sa bonne foi en nous signalant que l’on pouvait avoir accès à l’information officielle. On a donc, information vraie + regard toujours du même coté = éventuellement étalonnage de son orientation des yeux. Alors bien sur dans le détail, nous posions des questions précises mais datant un peu afin qu’il « réfléchisse » et cherche accès à sa mémoire.

Dans cette entrevue, en fait il n’y a même pas eu besoin de faire un étalonnage, il y a eu ce que je nomme un changement de flux, un changement flagrant dans une habitude, ici  l’orientation du regard toujours du même coté sauf à un moment précis. Alors bien sur, lors d’autres entrevues cela ne sera peut-être pas aussi facile mais essayez…

Pour synthétiser le tout nous avons la formule suivante:

MEC(95% D + 5% G) = danger

Non je plaisante, nous avons une bonne technique ici qui permet d’utiliser le mouvent des yeux d’une manière plus sure. De plus dans ce genre de situation, vous n’êtes pas passif, c’est vous qui avez l’initiative des questions, le vendeur se fera toujours un plaisir d’un répondre alors n’hésitez pas !

Nul besoin donc de savoir si la personne est gauchère ou droitière ou fausse droitière ou 1/4 de 50% de gauchère du point de vue d’un miroir etc… Vous établissez une ligne d’orientation générale du regard en posant de multiples questions à accès mémoire. Vous observez bien lorsqu’un changement se produit et notez bien dans votre tête de quoi vous parliez à ce moment là. Vous faites une analyse à tête reposée de ces changements et analysez bien le contexte, les intérêts du vendeurs etc vous devriez avoir une idée précise de ce qui est vrai et / ou a été faux dans l’histoire.

Je terminerai donc cet article en vous recommandant de tester cette technique, comme je le dis depuis le début, entraînez-vous !

Il m’est arrivé de vous souhaiter une bonne lecture, mais en fait, vu que vous êtes à la fin de l’article ça n’a jamais vraiment eu de sens alors je vais vous remercier de m’avoir lu !

Bien à vous et bien cordialement,

Philippe

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